Difficile de résister à Anna Martini.
Cette fille d’immigrants italiens dégage une telle énergie qu’elle nous transporte littéralement. Pétillante, engageante, elle parle avec enthousiasme de l’entreprise qu’elle dirige, le Groupe Dynamite, un détaillant montréalais totalement intégré qui exploite les bannières Garage et Dynamite. Elle décrit avec une aisance toute
naturelle le secteur du détail et de la mode. Tellement, qu’on est persuadé que cette femme de 47 ans a toujours fait carrière dans ce milieu. Pourtant, cela ne fait que six ans qu’Anna Martini dirige Dynamite. Défiant tous les
stéréotypes, cette femme flamboyante a d’abord été comptable chez Deloitte & Touche pendant près de 20 ans. Elle éclate d’un grand rire lorsqu’on lui fait remarquer qu’elle ne correspond pas du tout à l’image qu’on se fait des comptables : « Ça a toujours été comme ça ! Quand j’étais chez Deloitte, on me trouvait différente. En fait, je n’ai jamais rêvé d’être comptable. Je voulais faire carrière en marketing. J’ai d’abord étudié dans ce secteur. Mais en 1983, alors que nous sortions d’une récession, j’ai opté pour des études en comptabilité, ce qui m’apparaissait plus sécuritaire en termes d’emploi. » Au début des années 1990, les grands cabinets comptables commencent à se concentrer sur certains secteurs de l’industrie. Anna Martini, toujours attirée par le marketing et la consommation, choisit de spécialiser sa pratique dans le secteur du détail. C’est elle qui recrute le Groupe Dynamite comme client. Plus d’une fois, Andrew Lutfy, le président du Groupe, lui propose de venir travailler pour lui : « Je prenais ça pour des blagues. De toute façon, je ne pensais pas du tout partir de chez Deloitte. C’était un privilège d’être associée et j’étais très heureuse dans ce que je faisais. »

Le grand saut
Après l’éclatement des scandales comme celui d’Enron et l’adoption de la loi fédérale Sarbanes-Oxley, imposant de nouvelles règles de comptabilité et de transparence financière, la pratique devient moins séduisante aux yeux d’Anna Martini : « Notre rôle en tant que conseiller était plus restreint. Les cabinets étaient plus nerveux, surtout lorsqu’il s’agissait d’une compagnie publique. Il y avait un côté plus policier. » À la même époque, Andrew Lutfy devient l’unique actionnaire de Groupe Dynamite et veut que son entreprise prenne de l’expansion. C’est vers Anna Martini qu’il se tourne pour diriger le Groupe Dynamite. Cette fois, l’offre est vraiment sérieuse : « J’étais en état de choc au début. J’ai pris deux mois pour y réfléchir. C’était une grande décision pour moi de quitter. Ça faisait 19 ans que j’étais chez Deloitte, dont neuf en tant qu’associée. J’étais très appréciée au sein du cabinet et j’avais une certaine sécurité. En même temps, je me disais que je ne pouvais pas rater une telle chance. J’avais 42 ans et je ne voulais pas un jour avoir à regretter. J’ai donc sauté. Je n’avais jamais géré une entreprise. J’ai pris un risque. » Le 19 juillet 2004, Anna Martini fait son entrée au siège social de Dynamite à Ville de Mont-Royal, non pas comme comptable, mais comme présidente de l’entreprise. La nervosité lui serre la gorge : « Quand je suis entrée travailler cette journée-là, je me suis sentie comme à mon premier jour d’école ou à l’arrivée dans une nouvelle école ; je n’ai pas aimé le feeling. » Deux mois plus tard, elle connaît tout le monde : « Ma porte est toujours ouverte et je privilégie les environnements de travail plutôt informels. J’adore les gens. » En plus de se familiariser avec son environnement de travail, Anna Martini assimile son nouveau métier à la vitesse grand V : « Il y avait beaucoup de défis au sein de l’entreprise et j’avais beaucoup de choses à apprendre. C’est une chose d’être un conseiller extérieur – tu écoutes, tu donnes des conseils – mais c’est une autre chose d’être à l’intérieur. Au début, j’ai beaucoup travaillé avec Andrew. J’étais une véritable éponge, j’apprenais sans arrêt. L’opération des magasins ne m’a pas causé beaucoup de problèmes ; il faut dire que quand j’étais étudiante, je travaillais dans le commerce de détail. À 16 ans, je gérais des boutiques, je faisais les dépôts bancaires. Le développement des produits a, par contre, été plus compliqué à comprendre. C’est un art en soi. » L’élève Martini est visiblement douée. Les résultats ne tardent pas à se concrétiser. Le chiffre d’affaires de l’entreprise double grâce à son plan d’expansion au Canada et aux États-Unis. Aujourd’hui, Dynamite compte 260 magasins, soit 40 de plus qu’à l’arrivée de la nouvelle présidente. Ce n’est pas tellement le nombre de magasins qui a augmenté, mais la superficie de chacun d’eux, passant de 1 300 à 3 700 pieds carrés : « Au cours des cinq dernières années, je dirais que nous avons investi autour de 100 M$ dans les améliorations locatives, en dépenses de capital et dans l’informatisation de l’entreprise. »

Alexia et Rachel
« Anna est d’une très grande intelligence, doublée d’un leadership extrême, affirme sans hésiter Geneviève Bich, chef stratège – Talents chez Groupe Dynamite. Elle est le moteur de l’expansion, elle a professionnalisé l’organisation en bâtissant autour d’elle une équipe de gestionnaires de calibre. C’est une patronne inspirante, enthousiaste, dotée d’une très grande sensibilité envers la clientèle. » Connaître à fond sa clientèle est, pour Anna Martini, la seule façon de se démarquer dans le monde hyper concurrentiel qu’est le commerce de détail. Il faut l’entendre décrire Alexia, une adolescente de 16 ans, inventée de toutes pièces, qui personnifie la marque Garage : « Alexia aime s’amuser, elle a beaucoup d’amis. Elle aime la musique et est inspirée par les looks branchés. Nos magasins doivent refléter cette réalité. Il ne faut jamais que les adolescentes qui entrent chez Garage soient déçues de leur expérience. » Le Groupe Dynamite ne ménage aucun effort pour s’assurer que la déception n’est jamais au rendez-vous. Tous les mercredis, le siège social grouille d’adolescentes qui participent à des groupes de discussion, les fameux « focus groups ». L’entreprise mène également 10 000 sondages par mois pour connaître leurs commentaires sur leur expérience en magasin. Enfin, Dynamite utilise aussi les réseaux sociaux comme Facebook pour joindre les Alexia de ce monde : « Il faut entrer dans leur vie. Voilà pourquoi on utilise Facebook. On veut savoir ce qu’elles font, ce qu’elles regardent à la télévision, ce qu’elles écoutent comme musique. » Si Garage s’adresse aux adolescentes, Dynamite vise plutôt les jeunes femmes sur le marché du travail. Là aussi, on a donné vie à un personnage qui représente la consommatrice cible. Elle s’appelle Rachel, elle a 28 ans, travaille, a des amis et se cherche un amoureux : « Il faut raconter une histoire. Il faut que nos clientes se reconnaissent lorsqu’elles entrent dans nos magasins. Tout est pensé en fonction de ça. La disposition des vêtements, celle des meubles et accessoires, même le niveau de décibels de la musique. C’est pourquoi d’ailleurs, tous nos magasins sont exactement les mêmes. Un magasin Garage à Montréal est identique à celui de Toronto. »

La concurrence étrangère
Pour ceux qui ne baignent pas dans ce secteur, un tel souci du détail peut sembler de l’obsession. Mais, pour la présidente de Dynamite, c’est la seule façon de tirer son épingle du jeu, surtout lorsqu’on affronte des joueurs comme Zara, la géante espagnole du détail, qui comme bien d’autres groupes internationaux ont fait leur entrée en force au Canada. Pour Anna Martini, l’arrivée des détaillants étrangers est sans doute le changement le plus important qu’a connu ce secteur au Canada, au cours des 20 dernières années : « Nos concurrents ne sont plus des détaillants canadiens ; nous nous battons contre des compagnies internationales, des grosses boîtes américaines. Ces gens-là ont des infrastructures incroyables. Ce sont des compagnies qui ont créé des marques fortes. Prenez Zara, le plus grand détaillant du monde. Tu rentres dans un magasin Zara et c’est un produit en soi. Concurrencer Zara, ce n’est pas évident. La seule façon d’y arriver est de faire son propre design, créer sa propre marque et de s’inspirer des joueurs qui sont plus forts que nous pour mieux avancer. » Si les commerçants étrangers sont maintenant bien installés chez nous, il est encore plutôt rare de voir des détaillants canadiens réussir à l’extérieur de nos frontières. L’un des faits d’armes d’Anna Martini est justement d’avoir percé le marché américain, un marché extrêmement difficile où plusieurs avant elle y ont laissé leur chemise. À force d’arguments, Anna Martini a réussi à convaincre les propriétaires de centres d’achat de lui donner de bons emplacements pour ses magasins Garage : « On était deux femmes, ma directrice du développement international et moi, et on entrait dans des réunions où il n’y avait que des hommes. Le monde de l’immobilier commercial aux États-Unis est un monde d’hommes. Notre stratégie était de les convaincre de venir au Canada pour qu’ils rencontrent l’équipe, qu’ils s’aperçoivent qu’il y a un business derrière la marque qu’on leur vendait, qu’il y avait une infrastructure qui soutenait l’expansion. » De toute évidence, la stratégie a porté fruit. Les États-Unis comptent maintenant 10 magasins Garage et un onzième ouvrira ses portes en Floride en juin prochain. De plus, Garage vient d’ouvrir son premier magasin à Dubaï. Et selon le plan stratégique de trois ans qui vient d’être adopté, Anna Martini compte ouvrir de 10 à 15 magasins au Moyen-Orient d’ici 2012. Le prochain territoire dans sa mire sera l’Asie.

Bâtir une équipe
À plus court terme, ce qui occupe l’essentiel du temps de notre présidente est le recrutement de personnel. Se bâtir une équipe a été sa priorité dès son entrée en poste : « Je pense que je passe au moins 75 % de mon temps à recruter des dirigeants, des directeurs. Je crois beaucoup aux relations avec les écoles, je veux faire rentrer des gens brillants. J’aime passer du temps avec les étudiants. Je crois beaucoup au pipeline du talent. Dans le monde de la mode, tu peux avoir une carrière incroyable. » Parlant de carrière incroyable, celle d’Anna Martini est loin d’être banale. La présidente du Groupe Dynamite compte bien ne pas s’arrêter là. Elle voit grand, veut être la meilleure du monde et dominer les marchés visés par ses marques : « Je pense qu’il faut être ambitieux, parce que si tu ne rêves pas, tu n’arriveras nulle part. »